Pourquoi faut-il passer une formation pour s’améliorer en tant que commercial ?

Si les commerciaux débutants ont besoin d’une formation spécifique pour maîtriser les techniques de base, les plus expérimentés en ont également besoin pour mettre à jour leurs compétences. En effet, le domaine de la vente ne cesse d’évoluer et il est important de maîtriser les nouvelles techniques de vente. Vous êtes un chef d’entreprise et vous souhaitez que votre équipe commerciale suive une formation pour améliorer leurs compétences ? Découvrez quels en sont les avantages.

Comment se déroule la formation de professionnalisation commerciale ?

Si vous réalisez une activité commerciale en BtoB ou si vous rencontrez régulièrement des clients et prospects, vous pouvez renforcer vos compétences commerciales en suivant une formation de performance commerciale. Celle-ci vous permet d’acquérir les méthodes et les cultures commerciales pour réussir vos ventes et pour optimiser les services que vous proposez à vos clients.

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La formation de professionnalisation de sa démarche commerciale peut être suivie en présentielle ou en distancielle. Chez certains centres de formation, elle dure 21 heures. Le programme peut se subdiviser en plusieurs phases, durant lesquelles vous, ou vos employés commerciaux, apprenez :

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• Les techniques pour engager la relation et accrocher dès le début de la conversation avec le client ;
• Les techniques pour l’identification des besoins ;
• Les techniques pour convaincre ;
• Les techniques pour conduire une négociation et pour pérenniser une relation client

Quels sont les avantages de suivre une formation pour s’améliorer en tant que commercial ?

Le fait de suivre ce type de formation vous permet d’améliorer ou de mettre à jour vos compétences en matière de vente. À l’issue de la formation, vous devez être en mesure de :

• Connaître les enjeux d’une démarche commerciale ;
• Établir une stratégie commerciale adaptée à chaque profil client ;
• Réaliser avec aisance un entretien commercial dès le premier contact, jusqu’à la signature ;
• Optimiser sa capacité à évaluer les besoins des clients ;
• Comprendre et appliquer la logique de la négociation.

Si vous êtes dirigeant d’entreprise, il est important de former votre équipe commerciale puisqu’elle est la garante de l’image de votre entreprise auprès de vos clients. Le fait de renforcer ses compétences permet ainsi d’obtenir de nouveaux clients, de fidéliser les clients déjà existants et de développer votre chiffre d’affaires.

La formation permet également à vos collaborateurs de bénéficier d’un meilleur accompagnement pour monter en compétence. C’est l’une des meilleures options pour les motiver.

Où suivre une formation pour s’améliorer en tant que commercial ?

Nombreux sont les centres de formation qui proposent la professionnalisation de la démarche commerciale. Pour faire votre choix, vérifiez un certain nombre de points, comme :

• Vos besoins ou les besoins de vos employés : définissez les points qui nécessitent l’amélioration et choisissez la formation la plus adéquate ;
• Le programme: consultez le contenu de la formation proposée ;
• Les méthodes et les supports pédagogiques: certains établissements proposent, par exemple, des ateliers de mise en pratique constitués de quizz, d’exercices… ;
• La qualité de la formation, qui doit être certifiée Qualiopi.

Les compétences clés à acquérir lors d’une formation pour améliorer sa performance commerciale

Une formation en vente est avant tout l’occasion d’améliorer ses compétences professionnelles. Voici quelques exemples de ce que vous pouvez apprendre lors d’une telle session :

• La prospection commerciale : comment identifier les bons prospects, leur proposer une offre pertinente et concrétiser la vente ? Cela peut aussi inclure des conseils sur l’utilisation des réseaux sociaux pour trouver de nouveaux clients.
• La négociation : comment mener une négociation efficace qui permette à toutes les parties impliquées de sortir gagnantes ? Les stratégies concernant la fixation du prix, le dialogue avec le client ou encore la gestion des objections seront abordées.
• L’organisation commerciale : comment planifier son activité, organiser sa prospection et optimiser les résultats obtenus ? Cette partie peut inclure des outils logiciels dédiés aux ventes tels que le CRM (Customer Relationship Management).
• Les techniques de communication : comment bien communiquer avec ses clients potentiels ? Selon le parcours client et le profil du prospect, il existe différentes méthodes de communication à appliquer afin d’optimiser vos chances pour conclure une vente.

Ce ne sont là que quelques exemples parmi tant d’autres. L’objectif final étant toujours le même : améliorer votre performance commerciale et ainsi augmenter votre chiffre d’affaires.

Comment financer sa formation de professionnalisation commerciale ?

Bien que passer une formation en vente puisse être un réel investissement pour votre carrière, il n’en reste pas moins qu’il faut bien souvent débourser une somme importante. Heureusement, différentes solutions de financement existent.

• Le Compte Personnel de Formation (CPF) : chaque salarié dispose d’un CPF qui lui permet de se former tout au long de sa vie professionnelle. Cette solution est intéressante car elle vous permettra d’utiliser les crédits accumulés sur votre compte pour suivre la formation souhaitée.
• Les organismes spécialisés dans la prise en charge des formations professionnelles : certains organismes peuvent prendre en charge le financement total ou partiel de votre formation si celle-ci entre dans leurs domaines d’intervention.
• L’employeur : si vous êtes salarié, renseignez-vous auprès de votre employeur afin qu’il puisse éventuellement assumer le coût total ou partiel des frais liés à votre formation.
• Les aides publiques : des dispositifs tels que l’aide individuelle à la formation existent et peuvent aider à financer tout ou partie du coût pédagogique.

Divers moyens sont mis en place pour faciliter le financement d’une session de perfectionnement commercial. Pour choisir celui qui convient le mieux à vos besoins spécifiques, il faut utiliser les organismes présentés ci-dessus.